Що я дізнався від найкращого переговорника заручників ФБР

Вони викрадають вашого чоловіка, вони кажуть, що вб'ють його через 24 години, якщо ви не зіберетеся мільйон доларів.

Що ти робиш?

Ви викликаєте Кріса Восса, колишнього ведучого переговорів із заручниками ФБР.

Кріс врятував тисячі життів на переговорах із заручниками. Він веде переговори проти більшості маніякальних терористів у світі.

Він працював у ФБР 24 роки.

Тепер він допомагає іншим домовлятися. Він допомагає компаніям, приватним особам, урядам тощо.

Він написав чудову книгу про переговори під назвою "Ніколи не розбивай різницю". Рекомендую.

Тож я йому подзвонив. Кріс, як я можу поправитись?

Він сміявся, коли я зустрів його. Я сказав йому: "Ти прилетів сюди просто, щоб зробити цей подкаст?"

"Я зустрічаюся з найцікавішим хлопцем у світі", - сказав він. "Чому б я не прилетів сюди?"

Лестощі вас нікуди не дістануть! Тим не менш, я наполегливо рекомендую його книгу, і ви слухаєте подкаст, коли він вийде через кілька тижнів.

І я отримав шанс сісти з ним і запитати у нього все, що я хотів знати про переговори.

Я найгірший в переговорах. Я втратив компанії, я втратив мільйони, я втратив час, я зазнав депресії - все через погані переговори.

Мені подобається думати, що я навчився всіх поганих переговорів. Тому що, принаймні, в поганих переговорах, хтось хороший (інша сторона), і я можу його відібрати і навчитися на цьому.

Але набагато краще було мені просто зустріти найкращого переговорника в світі і задати йому стільки питань, скільки я хочу.

"Як?"

Це найважливіше, що я дізнався під час розмови з Крісом.

Ви завжди хочете отримати більше інформації в ході переговорів з якомога меншою відданістю на вашій стороні.

Якщо одна сторона каже: "Завтра з'явись мільйон доларів!", Ти можеш сказати: "Як я повинен отримати вам мільйон доларів завтра?"

Вони продовжуватимуть говорити.

Атсорсинг важких речей, які вони просять, повертається їм.

Якщо одна сторона каже: "На цьому автомобілі ми можемо подолати лише 36 000 доларів", ви можете сказати: "Я не можу піднятися вище $ 30 000. Як я маю придумати $ 36 000? "І просто подивіться, що вони кажуть.

Задайте питання "відкритого типу", починаючи з "як" або "що". Запитайте їх багато. Будьте готові заздалегідь зі своїми питаннями "як".

"НЕМАЄ"

Дуже багато людей думають, що ти змушуєш людей сказати просте "так", так що коли ситуація стає складнішою, вони більше прагнуть сказати "Так"

"Неправда", - сказав мені Кріс. "Люди зараз занадто ґрунтовні, щоб сказати" так ". Вони знають, що ти робиш. Попросіть їх спершу сказати "Ні". Це вихідна точка ».

Як я можу це зробити?

"Задайте їм запитання на кшталт" Чи хочете ви, щоб цей проект провалився? "Або" Чи не вийде ця ситуація для жодної сторони "."

Вони не хочуть провалюватися, тому вони скажуть «Ні». Тепер ви можете почати знаходити спільну мову.

Перерахуйте мінуси

Ви можете почати отримувати співпереживання з іншою стороною, перераховуючи негативи на своїй стороні.

Тоді вони починають погоджуватися з вами.

Наприклад, ви можете сказати: "Я знаю, що ви можете мені не довіряти. Я знаю, що у вас були погані стосунки в минулому. Я знаю, у вас було важке дитинство, і це єдиний спосіб заробити гроші ».

Вони скажуть: "Це правильно". І як тільки ви співпереживаєте їм, ви можете бути трохи наполегливішими, чого саме ви хочете.

Безсилий

«Ніхто не хоче відчувати себе безсилим. Якщо переговори йдуть не так, ви можете сказати їм: "Звучить так, що ви нічого не можете зробити".

«Це змусить їх почувати себе безсилими. Вони скажуть "ні", і тепер спробують зробити щось для вас, щоб довести, що вони не безсилі ".

Використовуйте конкретні номери

Якщо хтось скаже: "Цей автомобіль становить 36 000 доларів", тоді почніть повертатися з чимось на зразок: "Слухай, я знаю, що дуже важко опуститися нижче $ 36 000. Я знаю, що ти тут робиш все можливе. Але найбільше, що я можу собі дозволити, - 32 155 доларів ”.

Тоді виявляється (і це також може бути правдою), що ви робите домашнє завдання та готуєтесь до того, щоб придумати точну кількість, яке ви можете собі дозволити.

Звичайно, це краще, якщо ви виконали роботу з резервного копіювання цієї конкретної кількості. Тоді їм важко з цим боротися.

Дзеркало

Що б вони не сказали, повторіть останнє-три слова. Робіть це якомога більше.

Якщо вони кажуть: "Ми не можемо підвищити зарплату вище 100 000 доларів, тому що це все, що роблять усі", просто скажіть "Це все, що роблять всі" і подивіться, що вони скажуть далі.

Вони завжди скажуть більше.

Що йде разом із:

Мовчання

Не бійтеся мовчати. Дзеркало, а потім мати впевненість мовчати.

Ніхто не хоче, щоб переговори закінчувалися. Вони продовжуватимуть розмову та дадуть вам більше інформації.

Ваша мета полягає в тому, щоб ви хотіли, щоб вони розмовляли якомога більше. Чим більше інформації маєте, тим краще. І тим більше шансів, що вони домовляться проти себе.

Терміни не мають значення

Вони вам потрібні стільки, скільки вам потрібно. Більшість людей не усвідомлює цього в розпал переговорів.

Ось чому вони переговори в першу чергу.

Якщо вони поставлять крайній термін, не відчувайте зобов'язання виконувати його. Переговори не закінчаться. Вони вам ще потрібні.

Сила інформації

"Одного разу я домовлявся про ситуацію із заручниками, коли вони просили мільйон доларів ..."

«Виявляється, переговори будуть посилюватися щоп’ятниці. Як це? Тому що вони дуже просто хотіли грошей на вечірку всі вихідні ».

"Ми закінчилися тим, що переговори знизилися до 16 000 доларів, і до того часу вони вже майже відмовилися, щоб заручник міг втекти".

Пізній вечір FM DJ Voice

Це було для мене абсолютно новим.

У книзі Кріса "Ніколи не розбивай різницю" він розповідає про те, як вам потрібно використовувати "голос пізнього вечора FM-диджея", коли ви домовляєтесь показати людям, що ви тверді та серйозні.

Я не був впевнений, що це означає. Він показав мені. Він набрав голос приблизно на пів октави глибше, і він трохи сповільнився між кожним словом.

Я займався. Це спрацювало. Було майже страшно, коли я слухав Кріса.

Це повернуло спогади про те, що мій тато був дуже серйозним щодо покарання за мене, і я не хотів возитися з ним.

Правила та умови

Саме тут я найбільше заплутався у власних переговорах.

І, до речі, я не невинна. Я продав або брав участь у продажі понад десятка компаній.

Я домовився про багато інвестицій. Багато продажів прав, винаходів, патентів, угод тощо.

Я був навколо кварталу. Але я заплутався. Багато. І "умови" - це те, що мене отримує.

Наприклад, це не просто кількість заробітної плати.

Можуть бути більш відкриті речі, про які потрібно обговорити і викласти на папері, наприклад: "Як мені найкраще досягти успіху в цій роботі, щоб я отримав підвищення / підвищення за рік?"

Або "Як ми можемо це зробити, щоб отримати додаткову тиждень відпустку."

У будь-якій ситуації є додаткові умови, які потрібно розробити.

15 років тому один експерт-переговорник, доктор Ларрі Бриліант (його справжнє ім’я), який згодом став керівником усіх благодійних робіт Google, дав мені поради: "Завжди переконайтеся, що ваш список більший за їхній, щоб ви могли відмовитися від нікелів в обмін на дим ”.

Хто перший викидає число?

Я завжди з цього приводу ходив туди-сюди. Це здоровий глузд, щоб вони спочатку викинули номер, тому що, можливо, число, яке ви викидаєте, може бути занадто низьким.

Але тоді я вважав, що якщо я викину спершу номер, це буде добре для мене, тому що я можу "прив’язати" їх до великої кількості

"Ні," сказав він, "нехай вони спочатку викинуть номер".

З одного боку, ваш номер може бути настільки високим, що вони перестають вам довіряти. А що стосується прив’язки, знайте, що таке ваш асортимент, і якщо їх кількість занадто низька, не дозволяйте їх кількості прив’язувати вас. "Будьте досить психологічно сильними, щоб не дати їм прив’язати вас".

Крім того, якщо їх кількість занизька, ви можете повернутися до відкритих питань "Як". Наприклад: "Якщо всім іншим у моїй галузі платять" X ", то як я можу перейти до запропонованого вами номера?"

Підготовка

"Не сходи з розуму над цим". Оскільки ви не хочете надмірно готуватися. Але підготуйте свої питання "як". Ваші запитання "ні"

Перерахуйте свої негативи на аркуші паперу. Заздалегідь з’ясуйте свої умови.

Виконайте якусь основну роботу, щоб, коли ви придумали конкретні цифри, можете створити резервну копію.

Складіть підготовчий лист.

Я сказав йому: "Ти повинен бути радником пари". Думаючи про 10+ пар терапевтів, яких я відвідував протягом останніх 20 років.

Думаючи про всі погані переговори, які я мав у (зараз -ex) стосунках. Думаючи про спричинені негаразди. Біль.

Він засміявся: «Ці методи справді корисні для всіх ситуацій. Це те, що мені подобається в тому, що я роблю ».

Я навіть не уявляю собі перемовини проти нього, але він розповів мені одну історію про роботу з сином.

Один з його колег прийшов домовитись про щось з ним. Його син також був там.

Вони розмовляли близько години, коли син почав сміятися. "Тато! Ви не бачите, що він робить? Він відображає все, що ви говорили за минулу годину, і ви просто продовжуєте говорити ".

«Я напористий чоловік, - сказав він, - тому мені легко говорити. Мій колега використовував власні трюки проти мене ».

Навіть майстер може бути студентом.

Запорука успіху - підходити до всього із смиренням. Знати, що у цьому сюрреалістичному мистецтві бути людиною завжди є щось нове.

Я думаю, що я занадто великий присоски. Боюся, що кожна загроза справжня. І я хочу всім догодити. Я хочу, щоб люди любили мене.

Наступного разу, коли дочки домовляться зі мною, мені доведеться викликати Кріса для тренування.

Але, можливо, я дозволю їм все-таки перемогти. Кохання щоразу битиме мене на переговорах.

Пов'язане читання: Десять найгірших речей, які ви можете зробити за час переговорів

Це тизер для мого майбутнього подкасту з Крісом Воссом, колишнім ведучим переговорником заручників ФБР та автором "Ніколи не розбивай різницю".

Щоб не пропустити епізод, підпишіться на подкаст тут:

  • iTunes
  • Google Play
  • Стітчер